Lo primero que hacemos es enmarcar la estrategia. Pero antes de eso, debemos prepararnos para este ejercicio. Definiremos el cliente objetivo y el marco de referencia competitivo. 

Y luego programará sus entrevistas con los clientes y luego preparará las preguntas para esas entrevistas. Así que primero define a su cliente objetivo. ¿Quién es tu cliente ideal? Algunas formas de llegar a esta pregunta, identificar un tema de unión. Que tienen todos ellos en comun? Explora a quién beneficias más. ¿A quién aportas un valor desproporcionado? Determine quién aporta más valor a su negocio. ¿Quiénes son las personas que le aportan un valor desproporcionado? Y aléjese y considere su misión. ¿Por qué estás en el negocio? ¿Quién es la persona a la que ha creado su negocio para servir? Permítanme darles un ejemplo, supongamos que comercializo ropa y equipos para actividades al aire libre en línea y en tiendas minoristas en todo Estados Unidos. Como cooperativa, nuestra misión no es solo tener un resultado final saludable, sino también hacer que más personas disfruten y cultiven el aire libre. Nuestros mejores clientes, los que nos aportan más valor y a quienes aportamos más valor, son los entusiastas de las actividades al aire libre. Pasan la mayor parte del tiempo con nosotros y, al disfrutar del aire libre, también nos ayudan con nuestra misión de cultivar la protección del medio ambiente. La segunda parte de la preparación es definir el marco competitivo de referencia. ¿Quién es tu verdadero competidor? ¿Le está pidiendo a su cliente objetivo que compre su oferta en lugar de qué exactamente? Podría ser un competidor directo. Podría ser un sustituto. Podría ser una solución. Podría ser algo completamente diferente de lo que ofrece.

Así que ahora está listo para programar algunas entrevistas con los clientes. Hay muchas maneras de realizar estas entrevistas. Puede ser en pequeños grupos de enfoque que usted conduzca, o que contrate a un facilitador para que los conduzca. Puede ser una fiesta de pizza a la que invite a sus clientes favoritos. Puede ser con café. Personalmente, mi forma favorita de hacer esto es establecer llamadas telefónicas de 30 o 40 minutos con cada una de estas personas. A veces, la persona del otro lado del teléfono se siente más segura si los demás no escuchan sus respuestas. Además, hacerlo por teléfono ahorra tiempo, que luego puede dedicar a hacer más entrevistas. La última parte de la preparación es crear una guía de entrevistas; una lista de preguntas para entrevistar a sus clientes. Cualquiera que sea la configuración que elija, estará frente a sus clientes y tendrá lo que la gente en el mundo del pensamiento de diseño llama entrevistas de empatía. Esta es una forma de entrar en el mundo de su cliente ideal para que pueda ver el desarrollo de su negocio y marca desde el punto de vista del cliente, de afuera hacia adentro, en lugar de adentro hacia afuera. Hay muchas maneras de estructurar esta entrevista. Pero, lo que me gusta hacer es comenzar a gran altura y luego reducir. Comience de manera muy general y luego limite su oferta y su marca. De esa manera, obtendrá una visión más real de cómo encaja en el contexto. Y es más fiel a la forma real de pensar del cliente.